קישור לפוסט מקורי – חלק 1 | חלק 2

לאחרונה הסתיימה השקת המחזור השלישי בקורס “לכתוב אמת”, הקורס שלי לכתיבת “תוכן משמעותי”.

כדי לגייס תלמידים לקורס, השתמשתי בפרסום ממומן ואורגני בפייסבוק.

סך הכול הצטרפו לקורס 137 תלמידים (ועוד אחד שביטל את ההשתתפות שלו, עוד לפני שהקורס התחיל).

אז כמו בכל סיום של קמפיין מוצלח, ישבתי בתחילת השבוע וחשבתי על התובנות המשמעותיות שאני יכול לקחת מהתקופה האחרונה. אילו אבחנות, לקחים ורגעי אאוריקה חוויתי במהלך ששת החודשים האחרונים.

התחלתי לכתוב ויצאו לי בסופו של דבר 21 תובנות מאירות עיניים.

אל חלק מהדברים הגעתי בזכות הסקת מסקנות של קמפיינים קודמים שהרצתי בעבר. תובנות אחרות הגיעו רק מתוך ניסיון לפתור איזו בעיה שנתקלתי בה במהלך הקמפיין. אבל רבות מהתובנות הגיעו אליי באופן פתאומי, רק שהתיישבתי לכתוב את הסיכום הזה.

כך תובנה אחת התגלתה והפכה לתובנה חדשה, שאליה לא שמתי לב בכלל במהלך העבודה השוטפת.

בדיוק בגלל זה שווה לעצור ולעשות חושבים בסוף תהליך שכזה.

חלק מהתובנות הצליחו לאשש אינטואיציה שהייתה לי לגבי מהלך כזה או אחר. אחרות, סתרו משהו שהייתי בטוח שיעבוד. ואפילו שינו את התפיסה שלי לגבי דברים שחשבתי בעבר.

אבל מה שבטוח, בזכות הרשימה הזו הצלחתי להבין טוב יותר איך דברים באמת עובדים.

אז הנה 34 התובנות שלי.

מקווה שכל אחד מכם יקח משהו קטן ויישם אותו בשיווק של העסק שלו.

 

תובנה 1: לא חייבים להשתמש בדפי נחיתה

בהשקה של המחזור הראשון, התחלתי את כל השיווק שלי ממש מאפס.

עברתי כמה שינויים בתפיסה שלי לגבי קהל היעד שלי.

אז נושא הקורס היה חדש, העמוד העסקי חדש וחשבון הפרסום חדש.

לפני שעמדתי לבנות דף נחיתה, רציתי לחבר את רשימת התפוצה (אני משתמש ברב-מסר), אליה יגיעו הנרשמים והרוכשים, אל מע’ הסליקה שלי (במקרה שלי אישורית זהב).

בגלל שלא עשיתי את זה כבר תקופה, החיבור ביניהם התנתק ולקח לי חצי יום לסדר את זה.

בסופו של דבר ויתרתי ופשוט פרסמתי את התוכן שתכננתי שיהיה בדף נחיתה, בתור פוסט מכירתי בפרופיל האישי שלי.

הפוסט זכה לכמה עשרות תגובות מאנשים שרשמו לי שהם מעוניינים להצטרף.

תוך חמישה ימים, כל המקומות למחזור הראשון נחטפו.

הופעתי ורציתי לבחון את זה שוב במחזור השני.

זה שוב עבד, רק שהפעם פרסמתי את אותו פוסט מכירה גם בעסקי וקידמתי אותו קצת.

בפעם השלישית שיניתי קצת את הפוסט ופרסמתי אותו שוב באישי ובעסקי.

הייתי צריך להשקיע קצת יותר כסף על פרסום, אבל שוב פוסט המכירה עשה את העבודה.

מה שהבנתי מהדבר הזה, הוא שלפעמים אנחנו רצים לבנות מהלכי שיווק מתקדמים, בזמן שמסר פשוט ומדויק יכול לעשות את העבודה.

אין חוק שאומר שחייבים למכור או להשיג מתעניינים רק דרך דפי נחיתה.

ולפעמים, כמו במקרה שלי, אולי בגלל עדיף בלי.

אין ספק שאם כל המתעניינים היו משאירים לי פרטים בצורה מסודרת, זה היה חוסך לי הרבה זמן ומאמץ בתהליך המכירה.

אבל לפעמים אנשים נתקעים שבועות ואפילו חודשים על בניית תהליך מכירה, למרות שפוסט היה כבר עוזר להם לגייס לקוחות.

 

תובנה 2: אל תחסכו במידע

יש משפט שאומר “לקוח מבולבל לא קונה”.

בגלל זה, אני שמח שהתחנכתי על ברכי האסכולה של קופי ארוך.

כשאני כותב דף מכירה, הוא יכול בקלות להגיע ל-20 ואפילו שלושים עמודים.

אני עושה את זה כי כשאני מוכר, אני רוצה להשאיר כמה שפחות מקום לשאלות והתלבטות.

אם כבר מישהו קורא את התוכן השיווקי שלי, אני רוצה שיקבל כמה שיותר מידע שיוביל אותו להחלטת רכישה כאן ועכשיו.

אז גם בפוסט מכירה שבו השתמשתי לקידום הקורס חשבתי שיהיה נכון ליישם את אותה טכניקה.

הפוסט המקורי הכיל 1,171 מילים (ועוד כמה אימוג’ים).

ארוך בכ-1,151 מילים יותר, ממה שהמומחים לשיווק ברשתות החברתיות בד”כ ממליצים.

עשיתי כבר שימוש בפוסטים של מכירה בעבר, ככה ישר בפייסבוק ותמיד זה עבד טוב.

גם הפעם, פוסט המכירה הארוך לא אכזב אותי.

רוב העסקאות שנסגרו הגיעו מאנשים שהגיבו או שלחו לי הודעה וביקשו להירשם.

בחלק גדול מהמקרים, כל מה שהייתי צריך זה אולי לענות על שאלה-שתיים ולשלוח קישור לסליקה.

מה שרק מוכיח שלקוח לא תמיד צריך לדבר עם איש מכירות, אם הוא מקבל את כל המידע שהוא צריך.

אז הקפידו לציין פרטים כמו מה כולל השירות או המוצר, למי זה מיועד, למי זה לא מיועד, מה המחיר וכדומה.

כמובן, לא בכל פוסט צריך לרשום את כל הפרטים האלו.

אבל אם כבר רושמים פוסט מכירה, ובטוח בדף מכירה, כדאי לפרט כמה שיותר.

 

תובנה 3: תהליך מכירה בהודעות פייסבוק

כמו שציינתי מקודם, רוב האינטראקציות שלי עם הלקוחות לא היו בטלפון.

בגלל שהזמנתי את המתעניינים בקורס “לכתוב באמת” להגיב על הפוסט או לשלוח לי הודעה, השיחות התנהלו במסנג’ר של פייסבוק.

חלקן בעמוד העסקי שלי וחלקן בפרטי.

לא היה לי את הטלפון או המייל של המתעניינים, אבל זה לא היה משנה.

כי שיחה פשוטה וחברתית במסנג’ר החליפה את תהליך המכירה שבד”כ מנהלים בשיחות או בדיוורים.

הלקוחות שלי כולם בעלי עסקים, אז הם קצת יותר מתקדמים מהציבור הרחב בשימוש בפייסבוק וכו’.

אבל זה רק מראה כמה הלקוחות שלנו התקדמו מאז אותם ימים בהם היינו חייבים ללכת לחנות, כדי לגעת במוצר פיזית ולהתייעץ עם איש המכירות, לפני ששולפים את כרטיס האשראי.

כיום, בשיחה קצרה בהודעות פייסבוק, אפשר לבנות מספיק אמון וקרבה שתגרום ללקוח לרכוש ממך מוצר או שירות.

 

תובנה 4: היעזרו בכלי ניהול תיבת הדואר הנכנס בפייסבוק

רוב התקשורת שלי עם המתעניינים בקורס הייתה בהודעות פייסבוק.

ובגלל זה איבדתי שליטה על תיבת הדואר הנכנס מהר מאוד.

נכנסו המון הודעות, בזמנים שונים, מאנשים שנמצאים כל אחד בשלב אחר בתהליך הרכישה.

למזלנו, פייסבוק הבינה שהרבה עסקים משתמשים במסנג’ר והוסיפה כמה כלים שיכולים לעזור.

בתיבת הדואר הנכנס של העמוד העסקי אפשר לסמן הודעות למעקב מאוחר יותר, להעביר לארכיון הודעות שסיימת לטפל בהם, להוסיף תוויות, פתקים, פעילויות שיעזרו לזכור שהלקוח ביצע תשלום או שההזמנה נשלחה אליו.

הפונקציות האלה עזר לי להתמודד עם הבעיה ומהר מאוד חזרתי להשתלט על העניינים.

מאז, ניהול תיבת הדואר הנכנס בעמוד העסקי שלי היא דבר שאני עושה באופן שוטף.

לא עוד להתעצל ולהשאיר פניות קודמות סתם ככה בלי תיוג או קטלוג מתאים.

ואם פנייה לא נמצאת בטיפול היא לא צריכה להופיע בתיבת הדואר הנכנס הראשית שלכם.

 

תובנה 5: העבירו את הניהול בפניות ל-CRM נורמלי

במהלך צונאמי הפניות במחזור הראשון של הקורס, הבנתי שאני צריך מקום לסדר את כל המידע לגבי המתעניינים.

הפניות הגיעו מכל מקום, פייסבוק אישי, עסקי (שני דפים), הודעות וואטסאפ, מפגשים אקראיים עם לקוחות פוטנציאליים והפניות.

אז בהתחלה השתמשתי בקובץ אקסל פשוט.

העמודות היו שם, מייל, טלפון, פרופיל פייסבוק אישי, תקשורת אחרונה, נרשם/לא נרשם והערות.

זה עזר לי להבין את הסטטוס של כל לקוח ולשלוח הודעות אישיות בהתאם.

לאחר שאנשים נרשמו לקורס, כבר העברתי אותם לרשימת תפוצה במייל.

אבל במהלך קמפיין המכירה הקצר של מחזור הראשון, האקסל הזה היה החבר הכי טוב שלי.

במחזור השני, חזרתי לאקסל בשביל לשלוח הודעות פולואפ לכל מי שהתעניין בקורס אבל לא המועד לא התאים לו.

אבל גם כאן, דברים קצת יצאו משליטה.

הייתי צריך כל יום לעבור על כל רשימת המתעניינים בשביל לנסות להזכיר לעצמי מי מתעניין במה ומתי.

כשכמות הלקוחות הפוטנציאליים הגיעה ל-100, הבנתי שאני צריך פתרון אחר.

ייבאתי את כל רשימת המתעניינים ל-CRM מובנה בתוך רב-מסר, שעשה את העבודה לא רע ועזר לי למכור את כל המקומות למחזור השני.

הצלחתי לרכז בו את כל הפניות ולסדר אותם בעזרת סטטוסים, תיוגים ושדות מותאמים אישית.

היו בו גם פונקציות של תזכורות, משימות, פילוח לפי רשימות ועוד דברים שעזרו לי להשתלט על כל הפניות.

כשהתחלתי את המכירה של המחזור השלישי, הצלחתי איך שהוא למחוק את כל המידע שהיה ב-CRM.

פעמיים.

למזלי, הצוות המיומן של רב-מסר עזר לי לשחזר את המידע.

אבל לא היה לי הסבר למה זה קרה, פרט לאיזה באג פנימי.

אז החלטתי לעבור ל-CRM הכי קשוח שאני מכיר – Pipedrive.

שוב הייתי צריך לייצא את כל המידע ולייבא אותו שוב וזה לקח לי איזה יום-יומיים.

אבל זה היה שווה את זה.

כי פייפדרייב זה CRM מכוון מכירות.

בעזרת המשימות והסנכרון למייל וליומן שלי, הצלחתי להדביק את כל משימות הפולואפ שהיו לי.

אף פנייה לא נפלה יותר בין הכיסאות ובסופו של דבר 85% מהמקומות במחזור השלישי נמכרו בהצלחה.

אני עדיין מתלבט אם זו תובנה חד-משמעית.

אבל אני חושב שאם מתכוונים לצאת בסדרה של מהלכים שיווקים, בעיקר למכירת קורסים שדורשים כמות משתתפים גדולה, שווה להשקיע ב-CRM מההתחלה.

אולי אם אתם מוכרים שירות 1-על-1 ומקבלים רק פניות בודדות בחודש, אולי תסדרו עם קובץ האקסל.

אחרת, הייתי ממליץ ללכת על CRM מקצועי מהרגע הראשון.

 

תובנה 6: הנעה לפעולה שמעניקה חשיפה אורגנית בחינם

בגלל שלא היה לי דף נחיתה, ההנעה לפעולה בפוסט מכירה הייתה להשאיר תגובה או לשלוח הודעה.

רוב האנשים החליטו להשאיר תגובה כל הפוסט.

זה יצר תופעה מעניינת.

אם בדרך כלל, פוסטים שעולים בפייסבוק, בייחוד בעמוד העסקי, נעלמים מהפיד תוך מספר שעות, הפוסט מכירה שלי צף שוב ושוב במשך חודשים.

בעצם, כל פעם שמישהו הגיב על הפוסט, זה הקפיץ את הפוסט שוב.

מה שזיכה אותי בעוד קצת חשיפה אורגנית בחינם.

ממש כמו בפוסטים בהם מבקשים לכתוב “אני” בתגובות, כדי לקבל משהו בחינם.

רק שכאן מי שהגיב ביקש לקנות משהו.

מובן שאם המוצר או השירות לא היה מעניין את הקהל שלי, אף אחד לא היה מגיב והפוסט היה נעלם מהר מאוד.

אבל למזלי, הקהל התחבר מאוד לרעיון מאחורי הקורס והתגובות עזרו להגיע ליותר אנשים.

 

תובנה 7: הפרופיל האישי יכול להיות פלטפורמה שיווקית מעולה

אני משתף תוכן בפייסבוק מאז 2007 ומאז 2014 משתף תכנים מקצועיים בעמוד עסקי וגם בפרופיל האישי.

אני מנסה לשמור על יחס של 20:80 בפוסטים שאני מפרסם באישי.

80% אישי – 20% מקצועי.

מתוך ה-20% האלו, מצאתי שאפשר גם להציע משהו למכירה.

אם אנשים מקבלים ממך ערך לאורך זמן, הם לא יכעסו או יבטלו איתך את החברות רק כי פרסמת פוסט מכירה באישי.

בכל אחד מהמחזורים פרסמתי פוסט מכירה בפרופיל האישי, שזה להרבה שיתופים והביא הרבה מתעניינים ולקוחות בקורס.

כמו שהזכרתי מקודם, חשוב מאוד שזה יהיה פוסט מכירה כמה שיותר מפורט.

בעיקר כי אי אפשר לפרסם פוסט כזה כל יום.

אז אם אתם שומרים על תמהיל טוב של תכנים אישיים ותכנים מקצועיים בעלי ערך, הפרופיל האישי יכול להיות פלטפורמה שיווקית מעולה עבורכם.

רק אל תגזימו, טוב?

 

תובנה 8: פוסט מכירה טוב הוא ירוק-עד

יש תפיסה כזו שצריך כל הזמן לחדש, לגוון ולהחליף את התכנים בפייסבוק.

אבל האמת היא שפוסט מכירה טוב, כזה הבנוי לפי כל העקרונות ומכיל את כל הפרטים שמתעניין צריך בשביל לקבל החלטת רכישה, לא צריך להשתנות.

כל עוד הוא מביא את העבודה, כן?

במקרה שלי, הפוסט מכירה שפרסמתי בעמוד העסקי נשאר זהה במשך השקת כל שלושת המחזורים הראשונים.

אותו טקסט רץ במשך שישה חודשים בפרסום ממומן והמשיך להביא עבודה.

היתרון בשימוש באותו פוסט, זה שאנשים רואים את כמות התגובות, הלייקים והמתעניינים שמשאירים תגובות על הפוסט וזה משמש כהוכחה חברתית.

בפרופיל האישי, שקלתי לשנות את הטקסט ממחזור למחזור.

אבל אז נזכרתי במשפט “סוס מנצח לא מחליפים”.

אז פשוט עשיתי הקדמה שונה ורלוונטית לתקופה בכל פוסט והחלפתי גם תמונה.

פעם דיברתי על התקלה עם דף הנחיתה, פעם על החגים ופעם על אשתי שנמצאת בחודש תשיעי.

המשך הפוסט נשאר בדיוק אותו דבר.

נכון, כמות התגובות על הפוסט באישי קצת ירדה, אבל עדיין קיבלתי עשרות פניות.

חשוב לזכור גם שלא כולם רואים את כל מה שמפרסמים.

בייחוד שיש לך 5,000 חברים ועוד כמה אלפי עוקבים באישי.

 

תובנה 9: טריק לשינוי תמונה בפוסט בעמוד העסקי – בלי לאבד מעורבות

בהשקת המחזור השני, הפוסט מכירה שפרסמתי בעמוד העסקי צבר המון המלצות מלקוחות מרוצים.

הבעיה הייתה שעל התמונה בפוסט היה מצוין התאריך של המחזור השני.

ככה שבשביל לקדם את המחזור השלישי, הייתי צריך לפרסם את הפוסט שוב עם תמונה חדשה.

מה שהיה גורם לי לאבד את כל התגובות, וההמלצות וההוכחה החברתית.

אז חפרתי קצת וגיליתי שאפשר לשנות את התמונה של הפוסט, אם מוחקים את הקמפיין שמקדם אותו.

רק צריך להיכנס אל כלי שנקרא “Creator Studio” ושם באזור ספריית התוכן, אפשר לערוך את התמונה בפוסטים קיימים.

מה שצריך לעשות זה להוסיף תמונה חדשה לפוסט ואז למחוק את הקודמת.

כשעושים שמירה, הפוסט המקורי מופיע עם התמונה החדשה ושומר על כל המעורבות הקודמת.

מה שאומר שאפשר להמשיך ולהשתמש בפוסט הזה גם לקמפיינים הבאים.

וכשמשתמשים בפוסט מכירה ירוק-עד, זה ממש טריק ממש חיוני.

 

תובנה 10: אובייקטים עוזרים ליצור תמונות מגוונות, רלוונטיות ומושכות

בפוסטים של המכירה שפרסמתי בפרופיל האישי, רציתי עדיין לתת הרגשה של משהו אישי.

אז במקום לפרסם איזה באנר צבעוני שצורח “מכירה!”, בחרתי לשים תמונה שלי.

אבל רק תמונה שלי, כמה טובה שלא תהיה, יכולה להתפספס בקלות.

אנשים רגילים לראות תמונה יפה שלך, ללחוץ על הלייק ולהמשיך הלאה, בלי להתעמק.

כלל מעולם השיווק הישיר אמר, עיצוב מכוער עדיף על עיצוב יפה.

כי עיצוב משתלב של מודעה עם שאר המודעות היפות.

אבל עיצוב מכוער, שונה ומוזר, גורם לתודעה של הגולש לעצור ולשאול “מה ראיתי פה הרגע”.

אז הייתי צריך לעשות מאמץ גדול לכער את עצמי כדי למשוך תשומת לב

במקום זה, החלטתי לשלב אובייקטים בתמונות של פוסט המכירה.

במחזור הראשון ההקדמה של הפוסט דיברה על זה שהסתבכתי עם דף המכירה.

לכן בתמונה ראו אותי מחזיק מחשב נייד שבו רואים יומן עם חלון זמן שהיה אמור להיות מוקדש לבניית העמוד.

במחזור השני שהיה באוקטובר-נובמבר, ההקדמה דיברה על תקופת החגים.

לכן בתמונה ראו אותי עומד בסוכה ומתבונן על לימון (שאמור היה להיראות כמו אתרוג).

במחזור השלישי, אשתי הייתה בחודש תשיעי, אז ההקדמה דיברה על כך שאני עומד להיות אבא בפעם השנייה.

לכן בתמונה ראו אותי עושה קוצ’י-קוצ’י לבובה של תינוק.

מוזר, אני יודע… אבל זה עובד.

אז נסו לחשוב, באיזה אובייקט אתם יכולים להשתמש כדי ליצור יותר עניין בתמונות שלכם.

ההמלצה שלי היא לחפש משהו בטקסט שאפשר להשתמש בו כאובייקט.

זה יכול להיות מטפורה שהשתמשתם בה, זמן מסוים בשנה, מקום שהזכרתם וכדומה.

 

תובנה 11: דברו תכלס

לכתוב תוכן שיווקי זה מאתגר. הרבה אנשים מפחדים להרגיש ולהיראות כמו אנשים מכירות מציקים. ולדבר על כסף זה בכלל טאבו.

אז הנטייה הטבעית היא לצמצם ולכתוב רק את עיקרי הדברים. אבל יש חלק בתוכן שלדעתי אסור לוותר עליו.

הלמה שלכם.

חוץ מלגרום לסיימון סינק להתפרסם, לדבר על ‘למה’ יכול לעזור ליצור חיבור אישי עם הלקוחות.

בגלל זה, לא חסכתי ושיתפתי בפוסט מכירה של הקורס למה אני עושה את מה שאני עושה.

כתבתי שהסיבה שאני מוכר את הקורס במחיר כזה, הוא כי אני רוצה לבחון אותו לפני שאני משיק קבוצת ליווי שהתוכן הזה מיועד עבורה.

כתבתי שאין לי הרבה הוצאות כרגע ולכן אני יכול להעביר את ההנחה ללקוחות שלי.

כתבתי שאין לי כוח לעשות שיחות מכירה ולשכנע אנשים לקנות את הקורס הזה.

וכתבתי שאני מוכר את הקורס הזה כי אני רוצה להביא “פרנסה הביתה לשתי אהבות חיי, האישה והילדה שלי”.

זה היה מעניין לראות איך הנושאים האלו עזרו לפתח שיחה עם המתעניינים בקורס על דברים אחרים מאשר “אילו תוצאות אתה מבטיח שאקבל בקורס?”

בסופו של דבר, כולנו רוצים למכור משהו. אבל אנשים רוצים לדעת למה אתם עושים את מה שאתם עושים.

אז דברו תכלס. שתפו את הקהל בלמה שלכם.

 

תובנה 12: גיפים מורידים חשיפה

בכל פעם שפירסמתי פוסט בעמוד האישי עם GIF, הפוסט השיג מעורבות קטנה מאוד מהקהל.

אני מניח שזה כי הוא קיבל חשיפה נמוכה יותר, מאשר פוסטים עם תמונה או טקסט בלבד.

שזה קצת מוזר, כי השתמשתי בגיפים שפייסבוק עצמה מציעה לך.

זאת לא תובנה חד-משמעית, אולי אני צריך עוד לבדוק את זה יותר לעומק.

אבל בואו נגיד שאם אני חייב חשיפה לפוסט כזה או אחר, אני אוותר על שימוש בגיפים לעת עתה.

 

תובנה 13: בפייסבוק הכותרת היא השורה הכי חשובה בטקסט

השורה הראשונה בכל טקסט היא הכותרת. מה שנותן את המסגרת לטקסט ועוזר לקורא להבין מה הוא עומד לקרוא.

גם בפוסטים, כמו במאמרים ומיילים, הכותרת היא השורה חשובה ביותר בכל הטקסט.

שמתי לב שפוסטים שפרסמתי, למרות שהתוכן שלהם היה מעולה וחשוב, לא קיבלו חשיפה או מעורבות.

כשבחנתי אותם לאחר מכן, ראיתי שהכותרת לא הייתה מעניינת מספיק עבור הקהל או פשוט מורכבת מדי להבנה.

אבל זה לא אומר שהתוכן הזה מת ולא צריך להשתמש בו יותר. אפשר פשוט להחליף את השורה הראשונה, או להוסיף כותרת ולבחון את זה שוב.

יש סיפור על כותב ומו”ל בשם עמנואל הדלמן, שהפעיל חברה קטנה להוצאה לאור של ספרים.

בכל פעם שספר לא היה מוכר לפחות 10,000 עותקים, הוא היה משנה לו את הכותרת ומשיק אותו שוב.

כך הוא הצליח לקחת ספר שמכר רק 6,000 עותקים בשנה לכזה שמוכר 50,000 עותקים.

התוכן היה אותו תוכן. רק שם הספר, שזה בעצם הכותרת, השתנה.

אז השקיעו בכותרות שלכם. זה יכול לעשות הבדל גדול בין פוסט שזוכה לחשיפה ומעורבות גדולה לבין פוסט מאכזב שמרגיש כמו בזבוז זמן.

 

תובנה 14: לא עובד לעבוד על אנשים

יום-יומיים לפני סוף 2019 עלה לי רעיון להשיג יותר חשיפה לקורס שלי.

תמיד שמעתי על אנשים שמחפשים להגדיל הוצאות לקראת סוף שנת המס. אז חשבתי להציע לרכוש את הקורס שלי בתור תירוץ להוצאה נוספת.

אבל הדרך שבה עשיתי את זה הייתה קצת מאכזבת.

כתבתי פוסט עם השאלה “מי רוצה לשלם פחות כסף לרשויות המס על שנת 2019?”. משהו שיכול לגרום להרבה אנשים להקליק ולהמשיך לקרוא.

ואז עשיתי כמה נקודות לאורך הפוסט, כדי שיהיו חייבים ללחוץ על “קרא עוד”. ואז רשמתי שהם יכולים להירשם לקורס שלי.

זה היה פוסט באישי שקיבלתי עליו הכי פחות מעורבות בתקופה האחרונה.

לא שלא ידעתי את זה, אבל קיבלתי תזכורת שאנשים לא אוהבים שמרמים אותם. גם אם זה רק עבור קליק קטן.

אז התובנה שלי מהמקרה הזה היא שזה לא עובד לעבוד על אנשים.

 

תובנה 15: לקוחות קיימים ומרוצים יקנו עוד דברים

כשיוצאים עם קמפיין חדש לאוויר, יש נטייה גם לחפש קהל חדש. אבל עם קהלים חדשים צריך לבנות שוב אמון. זה לוקח זמן.

בגלל זה, כשהתחלתי עם פרסום ממומן לקורס, קודם כול בניתי קהל שמורכב מכל הלקוחות הקיימים שלי. ואם אלו לקוחות שקנו לאחרונה, אז זה הקהל הכי חם שיש.

אחרי שמגיעים לכל הקהל הזה או אפילו במקביל, אפשר להריץ קמפיין לקהלים קרים יותר. אנשים שהראו מעורבות בתקופה האחרונה, אחרי זה נרשמים לתפוצה ועוקבים בעמוד.

רק אחרי שמיצינו את הקהל הזה, אפשר לפנות לקהלים דומים וקהלים לפי תחומי עניין.

אז אל תמהרו לפרסם לקהל קר, כי יש סבירות גבוהה יותר שלקוחות קיימים ומרוצים יקנו עוד דברים מכם.

 

תובנה 16: לטרגט גם לקוחות קיימים בקורס

אחד מהדברים שמקובל לעשות בפרסום ממומן, זה להחסיר מהקמפיין כל מי שהשלים פעולה שאותה מבקשים מהקהל לעשות.

אם הקמפיין מציע להירשם לתפוצה, להחסיר את כל מי שכבר נרשם.

אם הקמפיין מציע לרכוש מוצר, להחסיר את כל מי שכבר רכש.

האמת שקצת התעצלתי לעשות את זה, כי לא השתמשתי בדפי נחיתה ותודה וכו’. רוב הרכישות הגיעו משיחות שקיימתי עם אנשים במסנג’ר.

אז היה לי נראה מיותר ולא אפקטיבי מבחינת הזמן שלי, לעלות כל כמה ימים עוד רוכשים בשביל לבנות קהל נוסף שאותו אני יכול להחסיר.

ומסתבר שטוב שלא עשיתי את זה.

כי מה שגיליתי זה שלפרסם אל לקוחות שהשתתפו במחזורים הקודמים של הקורס, גורם להם להשאיר תגובות מפרגנות על הפוסט מכירה.

התגובות האלו הכי אמיתיות ורלוונטיות שיש. במקום שאבקש ממישהו המלצה מאולצת, הוא רואה את הפוסט שלי ובוחר לפרגן מכל הלב, בלי שצריך להכריח אותו.

מה שיפה זה שההמלצות האלו יוצרות אמינות וביטחון עבור מתעניינים חדשים. בעיקר כי זה מחובר לתמונה של הממליץ ולא נראה כמו משהו שאני הייתי יכול ליצור בעצמי.

לא פעם פנה אליי מישהו ואמר לי שהוא נדהם מכמות ההמלצות ואיכות הממליצים ושהוא לא יודע על מה מדובר בדיוק, אבל רוצה להצטרף.

 

תובנה 17: לעבוד לפי מסע לקוח הפוך

אחד מהבאז וורד שמשווקים הכי אהבו להשתמש בה ב-2019 זה ‘מסע לקוח’.

מסע לקוח בעצם אומר שיש שלבים שלקוח צריך לעבור, עד שהוא מגיע להחלטת רכישה.

כמו שדיברנו על סוגי הקהלים ולמה צריך לחשוב על פרסום תחילה ללקוחות קיימים ואז לקרים יותר, כך צריך לחשוב על מסע הלקוח.

לפני כמה שנים גיבשתי שיטה שבה יש סולם מסרים המתאימים לכל שלב במסע הלקוח.

ברגע שאני יוצא לקמפיין, אני תמיד מתחיל מסוף הסולם ויורד מטה.

ככה אני מגיע לקהלים הכי חמים שלי, עם המסר הכי מדויק עבורם.

בהרבה מהמקרים, הקהלים החמים צריכים רק לשמוע את ההצעה שלך והם מוכנים לרכוש.

ברגע שפונים לקהלים קרים יותר ורוצים להגדיל את כמות הלקוחות, צריך לרדת שלב בסולם המסרים.

בגלל זה, במחזור השלישי, כשהרגשתי שרק לקדם את ההצעה לא מספיק, התחלתי לשתף הוכחות.

זה גם הגיוני מאוד לעבוד ככה. כי אחרי שני מחזורים, כבר היו לי כמה הוכחות טובות להצלחה של התוכן שאני מלמד בקורס.

וזה באמת עבד, יותר קהלים חדשים הגיעו אליי בזכות המסרים החדשים.

אז אם אני אהפוך את התובנה הזו, אני יכול גם להגיד שלא צריך להשתמש בכל “קסמי השיווק” שלך ישר על ההתחלה.

כדאי לשמור מסרים לשלבים מאוחרים יותר של הקמפיין או למחזורים הבאים.

 

תובנה 18: שאבו השראה לתכנים ממה שהולך בקורס

במהלך הקורס תמיד נתקלים בחומרים או שאלות שלא חשבתם עליהם לפני.

המענה שלך על השאלות האלו יכול לשמש תוכן מעולה לשיווק המחזור הבא של הקורס.

אם אתם כבר עונים למשתתף בקורס על שאלה, פרסמו אותה כתוכן בעמוד העסקי ושתפו שזה קשור לקורס בצורה כזו או אחרת.

אני טוען שלא תמיד צריך לסיים פוסט בהצעה או מכירה. אבל בפוסטים של תוכן במסגרת הזו, אפשר לשתול אזכור קטן למקור התוכן.

ואם זה תוכן שמעניין עוד אנשים, אז לסיים אותו בהנעה רכה וקצרה לפעולה, לא יהרוס את המחווה.

 

תובנה 19: השתמשו בניתוחי מקרה

ניתוח מקרה הוא מעיין הוכחה במבנה של סיפור עם שיעור או מוסר השכל.

במחזור השלישי של הקורס, שנאלצתי להשתמש במסרים נוספים כדי למכור את הקורס, הבנתי שהגיע הזמן לקצת הוכחות.

אבל סתם להגיד “הקורס הזה מומלץ בחום…” או משהו דומה, לא באמת מעניין את הקהל.

במקום זה, החלטתי לשתף בניתוחי מקרה מלאים, שמפרטים הצלחה של כמה מהמשתתפים בקורס.

לקחתי המלצה שכתבו לי ושוחחתי עם הממליצים כדי לקבל יותר מידע על מה שקרה והתוצאות שהשיגו.

כתבתי את הסיפור שלהם מנקודת המבט שלי במבנה של בעיה-התמודדות-הצלחה. המטרה הייתה להראות איך התוכן שאני מלמד עזר להם להתמודד ולהצליח.

מה שהיה יפה לראות, זה שאנשים ממש העריכו את ניתוחי המקרה האלו.

לא רק שזה היה סיפור מעניין לקורא, זה גם עזר לאנשים להבין איך ליישם את התכנים האלו בחיים שלהם.

ולא משנה אם הם בחרו להירשם לקורס בסוף או לא. עצם זה שהם ראו איך אפשר להתמודד ולפתור בעיה כזו או אחרת, עזר להם לפתוח את הראש לאפשרויות נוספות.

אז ניתוחי מקרה זאת דרך מעולה גם לתת ערך לאנשים וגם להוכיח שהפתרון שלך עובד.

 

תובנה 20: עשו ראיונות עם מובילי דעה

הדרך הכי טובה להגיע לקהלים חדשים, היא לחפש מוביל דעה שיש לו גישה והכרות לקהלים האלו ולבקש ממנו לארח אותך אצלו.

אם אותו מוביל דעה מכיר את התוכן שלך או עבר את הקורס, זה יכול להיות אפילו טוב יותר.

אחת הדרכים שהשתמשתי בראיון כזה היה כדי לטפל בהתנגדויות מסוימות ששמתי לב שיש לקהל.

במקום להתעקש להוכיח שההתנגדות הזו לא רלוונטית, עשיתי ראיון בעל ערך עם מוביל דעה שהקהל סומך עליו ונתתי לו לטפל בהתנגדות במקומי.

ראיון כזה יכול גם להיות סיבה טובה לעשות פולואפ.

אם מישהו אומר לך שהוא לא נרשם בגלל סיבה כלשהי ואתה בדיוק עושה פייסבוק לייב על הנושא, אפשר לשלוח לו קישור ולהזמין אותו לצפות בו.

מכל ראיון שעשיתי הגיע לפחות לקוח אחד, אם לא יותר.

 

תובנה 21: אין תחליף להמלצה של לקוחות מרוצים

אחת הדרכים הכי קלות שחוויתי להשיג לקוחות לקורס, היה דרך המלצות של לקוחות מרוצים.

זה יכול להיות בזכות פוסט שהם רשמו על הקורס או שמישהו ממש “לחץ” על חבר להירשם לקורס, כי הוא חווה אותו ורוצה בטובתו.

בכל מקרה, לא משנה כמה טוב אהיה בשיווק, הבנתי שאין תחליף לסיפוק רצון הלקוחות.

בפרסום ממומן אפשר לדעת כמה עלה ליד, כמה עולה לקוח משלם וכו’, ואז לשחק קצת עם המספרים כדי להשיג יותר מזה.

אבל ברגע שגורמים ללקוח להיות מרוצה, אין לך מושג כמה הוא יכול להפיץ את הבשורה עבורך.

ועוד בחינם.

אז התמקדו ביצירת פתרון מושלם לצרכים של הלקוחות שלכם ותוכלו לדאוג קצת פחות לשיווק שלכם.